Sales Enablement | Digital Marketing 101

Bij sales enablement werken marketing en sales samen. Waarom ze dit doen en wat hiervan het resultaat is? Dat lees je hier.

Wat is sales enablement?

Sales enablement, letterlijk vertaald 'verkoopbevordering', is een strategie die ervoor zorgt dat de mensen van sales content en tools effectiever gaan inzetten om zo meer verkopen te bekomen. Dit wordt samen met marketing en sales bepaald, waardoor beide afdelingen optimaal op elkaar afgestemd zijn.

Het doel van sales enablement

Het doel van sales enablement is om verkopers de middelen te geven om klanten op elk moment in hun klantreis te betrekken. Marketing- en sales teams produceren samen klantgerichte content met als doel om meer deals te sluiten. Door deze samenwerking wordt er voor gezorgd dat verkopers altijd beschikken over de juiste informatie en hulpmiddelen.

Of het nu gaat om een inspirerende video, een overtuigende case study of een nuttige whitepaper, alles is erop gericht om je klant te boeien en te binden.

Waarom moeten sales en marketing samenwerken?

Het is belangrijk dat marketing en sales op dezelfde lijn zitten. Zonder marketing komen er namelijk geen kwalitatieve leads binnen, maar zonder sales worden deze leads niet omgezet naar klanten. Beeld je in: een voetbalteam zonder aanvallers of zonder middenvelders, dat werkt gewoon niet.

Door aan sales enablement te doen, zorgt marketing ervoor dat de mensen van de verkoopafdeling over de nodige informatie, kennis en tools beschikken om deze deals te sluiten. Deze strategie zorgt ervoor dat iedereen op de hoogte is van de best practices in het vak. Efficiënt werken en sneller targets halen is het resultaat. Win-win.

Hoe doe je aan sales enablement?

Voordat je een sales enablement strategie bepaalt, kijk je naar je huidige verkoopproces. Analyseer de tools en content die je nu inzet om leads om te zetten naar klanten. Dit is je vertrekpunt om te kijken hoe dit beter kan.

Hierna kun je starten met het bepalen van de sales enablement strategie. Welk marketingmateriaal ga je wanneer inzetten?

Voorbeelden van sales enablement tools

Er zijn natuurlijk heel wat verschillende soorten marketingmateriaal die de interesse van je leads trekken doorheen het aankoopproces. Stel je voor dat je een toverstokje hebt waarmee je precies het juiste materiaal kunt voorschotelen. Enkele voorbeelden:

Testimonials & succesverhalen

Hoe marketing sales ondersteunt:
Marketing verzamelt en publiceert verhalen van tevreden klanten. Deze testimonials zijn goud waard omdat ze laten zien hoe anderen succesvol zijn geweest met jouw product of dienst. Marketing zorgt ervoor dat deze verhalen op de juiste plekken zichtbaar zijn, zoals de website, nieuwsbrieven en sociale media.

Hoe sales waardevolle input levert:
Sales heeft vaak direct contact met klanten en hoort de positieve feedback als eerste. Door deze info door te geven aan marketing, kunnen ze samen sterke, geloofwaardige verhalen creëren. Sales kan ook helpen bij het kiezen van klanten voor testimonials.

Hoe je het inzet gedurende het salesproces:
Sales kan succesverhalen delen tijdens gesprekken met potentiële klanten om twijfels weg te nemen en vertrouwen op te bouwen. Bijvoorbeeld, als een potentiële klant aarzelt, kan een verkoper een succesverhaal delen van een klant met vergelijkbare uitdagingen.

Whitepapers & e-books

Hoe marketing sales ondersteunt:
Marketing schrijft ijzersterke whitepapers en uitgebreide e-books die veel informatie geven over een specifiek onderwerp. Deze documenten laten zien dat je verstand van zaken hebt en kunnen potentiële klanten overtuigen.

Hoe sales waardevolle input levert:
Sales hoort vaak welke vragen en zorgen klanten hebben. Door deze informatie te delen, kan marketing whitepapers maken die deze specifieke vragen beantwoorden.

Inzet gedurende het salesproces:
Whitepapers kunnen worden gedeeld tijdens de consideration fase van de customerjourney. Sales kan een whitepaper sturen na een eerste gesprek om dieper in te gaan op technische details of specifieke voordelen die voor de klant belangrijk zijn.

Video's

Hoe marketing sales ondersteunt:
Marketing maakt pakkende video's die je product of dienst in de kijker zetten, klantverhalen vertellen of veelgestelde vragen beantwoorden. Video's zijn krachtig omdat ze snel en effectief informatie kunnen overbrengen.

Hoe sales waardevolle input levert:
Sales weet welke vragen klanten vaak stellen en waar ze mee worstelen. Door deze info te delen, kan marketing video's maken die precies deze vragen beantwoorden.

Inzet gedurende het salesproces:
Sales kan video's gebruiken tijdens verschillende stadia van het salesproces. Bijvoorbeeld, een introductievideo kan helpen bij de eerste kennismaking, terwijl een gedetailleerde productdemonstratievideo kan worden gebruikt wanneer een potentiële klant meer specifieke info nodig heeft.

Zit je nog met vragen? Of heb je graag wat hulp bij het bepalen van deze strategie? Neem gerust contact met ons op. We helpen je graag op weg.